刀光剪影&完美发型

       主题：设计师业绩停滞6个问题(一)

         设计师业绩停滞6个问题
辅导很多店家，在现场上常遇到这些问题(业绩10万以下发生的机率大)？

一.客人要的发型，是妳的技术习惯！还是剪不出来！

经常发生在现场的一件事，设计师问我！

发型剪的不错，也照客人的要求剪，为什么客人脸并没有笑容？

信赖是我们的行业本质，老主顾信赖你当然没问题！

新客人对你不熟悉，就算你剪的很满意，但成品的效果跟顾客的习惯不同，当然客人不满意！

所以一定要问清楚讲明白。

我的看法：两种情形

(1)妳的剪发方式跟上一位设计师的手法不同，如再少了询问及解说的动作，当然不满意的机率就上升。

  (询问、解说)

  你要的发型是什么样的感觉？

  小姐这样的长度可以吗？

  左边的感觉有符合您的要求吗？

  顶部的长度帮你留长一些好吗？

  (赞美)

  您真有眼光，这款发型的样式是当前最有时尚感的发型！

  这款发型真能衬托妳的气质！

  你找对人了，想变发型来找我准没错！

(2)头颅的形状、发流生长方向、发型的结构、内、外轮廓的修饰、剪发的手法、手部拉提角度、梳理发片方向等等…了解不够。当然客人不满意！

二.新设计师，剪不出客人要的感觉？

    其实顾客对技术是不懂得，但希望像哪一位Model的发型是顾客的愿望，假如顾客要的那种感觉妳没抓到，不满意的情况当然提升。如再加上妳对【美的事物】没有感觉？那挫折也就理所当然。

    时下升任设计师的伙伴，很多人在学习剪发时并没有做很深入的练习，导致经验不足。因为在意这位顾客(应该说是害怕)虽想做好但脑袋空白，剪到哪里算到哪里，发型都走样了，又如何满足顾客！

我的建议：指定一款发型，重复剪30次，妳的经验值就会丰富。

进阶方法：在1小时内看发型书，翻4款发型，逐一完成，练习10小时，看到客人你就不会害怕。

三.资深设计师技术不错，业绩依旧不高？

资深的定义，做两年以上的设计师。

业绩不高的状况有很多种情形，再这里我使用大归类！

(1)对消费项目的消费逻辑没有信念！

任何一种形式的消费都有其生命周期。

例如：烫发的卷度维持，第一个月卷度是最明显的，可能一些防晒、保湿、抗热的产品就可以让卷度维持的很漂亮。(经常做护发，可以维持发型的卷曲度更持久)

第二个月卷度开始下墬，保湿、抗热的商品已经不足以维持卷度，还要有发雕来加强卷度。

第三个月，卷度都已经往下掉，除上述产品来维持发型外，可能需要器材来做辅助(烘罩之类)。此时头发也长长4~5公分，再美的发型也已经变形，变成狮子头也是意料之中，当然美不起来。

3个月后，顾客要维持美丽的发型，当然要再烫发。

再以剪发为例：剪好的发型到底可以撑多久？

剪发可以调整发流吗？

发流是死的，当头发生长1公分以上，发型就变了，因为发流又回到原来位置。就算剪的在烂，你等头发长长，看起来也会自然，这就是顾客头发剪坏了，心情不美丽1~2个月，要等头发长长在找别的设计师剪的原因(可怜的客人)，最理想的是剪好的发型马上看起来是立体的，是出色的，是别人羡慕的焦点，这才是成功的发型。

所以剪好的发型最多能维持3~4周，就一定要再修剪，才能维持美丽。

技巧是可以练出来的，技术者不仿思考4周变形的剪发怎么做。

(2)对技术的理念不足！

对技术的技巧是要满足自己？还是满足顾客？

现场上的技术伙伴，会做的很多，会讲流行趋势及设计概念的却很少！

一款卖点的发型，在流行的设计概念中，可以发挥的空间到底有多大。

    上课时我常提一个设计概念，你是服装设计师，你要设计一款明星走秀的衣服，主题是(骨感)，请教你如何设计？80%以上的设计师都可以叙述自己的设计架构，连布料的素材都能轻易叙述，为何发型设计理念讲不出来。

在流行的设计概念中，可以发挥的空间到底有多大！

    实务来谈：以视觉的标准中，前额的浏海，轻、重、厚、薄、长、短、正、斜、不规则、有这么多的作法，轻是什么感觉，重是什么感觉，要表现什么样的概念？

不能研究后，找出设计理念再告诉顾客吗？

耳侧两边的轻、重、厚、薄、长、短、正、斜、不规则…

后颈部的轻、重、厚、薄、长、短、正、斜、不规则…

顶部区的轻、重、厚、薄、长、短、正、斜、不规则…

不能研究后，找出设计理念再告诉顾客吗？

老王卖瓜说瓜甜，老王都会说明哪里的产地出产是最好吃的，连栽种的特色都会告诉你，为什么叫这种名称。亲爱的设计师，你卖的瓜甜不甜？

     主题：设计师业绩停滞6个问题(二)

               设计师业绩停滞6个问题(二)
四.指定客户并没想象中好做？

美发沙龙的店数比顾客还多，能拥有不指定顾客是一种幸福，现今的不指定客户已经很少，当你的店还能接到不指定客，恭喜妳！用心留下他呗！

(1)来研究不指定客户来源及消费心态？
来源：
1不常上沙龙的客人

    这类的组群，通常是较不在意发质质感的客户群，发型以简单、利落、好整理为主。希望设计师一次搞定发型，发型要持久。剪发要短、烫发要卷、通常花费预算不高，让他相信你的专业，沟通好就不会有太大落差，才能让顾客有物超所值的感觉。

2.常上沙龙的客人

    千挑万选总是选错店、选错设计师。

其实常换沙龙不指定客人蛮可怜的！这类的客人本身主观意识强，每换一家店总是希望找到了解他的设计师，无奈的是到沙龙时，资深的设计师没空帮他服务(设计师知道不好做，客人意见多)资浅的设计师听不懂他的需求(通常客人龟毛，设计师心易荒乱)，怎么办？

服务这类的客人要有耐心听他说完整，消费是剪发，那说明脸部轮廓，头型、长度、发型的感觉都要表达清晰，边做边询问，多剪一公分的长度都不行。也就是前文所提询问、解说、赞美都是必要功课。

(2)来研究设计师的服务心态

1.      轮班设计师的服务心态

    一般设计师轮到不指定客通常把它当成一种劳务的服务，只求完成这件事，而不思考不指定客来源不易，视为应该的福利，坐享其成，不懂珍惜，这是设计师心态上最可惜的地方！

    换个场景→如果；店主管请你去街上发面纸、传单、大部分的设计师都会在不得已或勉强的状态出门，设计师会发现，在街上发了一个下午的面纸，回收率几乎是零！是不是很可悲！

请珍惜店里的资源，给你的每一位不指定客请用同理心帮他服务！

2.资深的设计师的服务心态

    不能一竿子打翻一船人，但在现场这个问题每天在上演…挑顾客。

当助理告知；老师不指定客，机伶的设计师马尚能判定除吹风以外还有其它消费否，甚至顾客好不好做都能当下做判定，想做、马上OK，遇到指名顾客，难做、我还有客人、问客人要等我吗？

真心要服务顾客，遇到第一次来的顾客不论是转介绍或指名顾客，在忙也该亲自对顾客说明，争取下次在光临的机会，要不也为后进多争取一次机会。

(3)留住不指定客的方法
    吹风、剪发技巧要不断强化。
让不指定顾客变成指定顾客有一个很重要的因素，是设计师的技术要能满足顾客的需求。不指定顾客以洗发、剪发居多，这两种消费有一个很重要且顾客很在意的技术…吹风…不指定洗发，顾客用吹风来判断技术的好坏，吹出来的发型满不满意，决定下次在光临的意愿。设计师从不指定顾客开始轮班，就必须加强吹风技巧，留客能力自然增加。

    不指定的消费项目以洗发、剪发居多，烫发、染发较少。技术能不能满足顾客，主要的原因在于了解客人要什么样的发型。而不指定顾客刚到陌生环境，设计师要如何知道不指定顾客对发型的需求呢？很简单；只要在顾客进门的时候，观察顾客的发型，便可以抓住顾客大致的需求，就像前文所提询问、解说、赞美，吹出来的发型就接近他的需求了。   

    这些问题能做好，在为顾客吹风时，如能找出目前发型的缺点，并给顾客一些建议，让顾客对你的印象加深，建立自己专业形象与下次来店指定服务的契机。

    最后；再用肯定的语气告诉顾客发型的感觉。例如；这样看起来，比较年轻！你真有眼光会挑合适自己的发型！这就是赞美。

为顾客发型创造感觉，等于再次肯定自己的技术，满足顾客的需求是我们的责任。

五.10万以下设计师，为什么不敢说出发型的感觉？

视觉的盲点是心不在焉，为何常抓不住客人的感觉。

很多设计师说；我无法判定顾客要的感觉？

刚开始我一直认为是不够专心听顾客诉求，是心不在焉。当我教育千万遍后，以为可以改善这种情况，在一次下课闲聊中，发现我太主观了！设计师剪发技术受客人肯定，为何业绩上不来！附加价值为何无法开发！当我跟大伙研究发型结构与烫发卷度组合，染发的色度色调判断及颜色的搭配，答案出现了，是我错怪她们。

盲点(一)：

    越红牌的设计师越喜欢使用工具性器具服务客户，不是离子烫就是热朔烫，技巧性佳的设计师长、短发的操作技巧没问题，底下一群模仿红牌的设计师，长发还可以操作，短发操作技巧就显的生疏及没把握，加上现场学不到冷烫的设计排列，连基础发流调整的概念都变成问题。冷烫的卷度大小控制，如何突显发型视觉，强调头形改善重点，这些都产生很大的问题，更别谈发型设计美感价值。当然；离子、热朔烫价位太高也影响客户消费意愿及拉长烫发周期，也造成烫发客数的低落，这是业绩无法提升的重要因素。

盲点(二)：
    染发的色度、色调理论与操作的方法卡死了设计师的思考！

现行的染发教学，讲解细腻及技巧变化博大精深、染剂的使用及各厂牌的色调、比例都有差异，连教学方法都有各家的特色及独门手法，以一位正在染发领域摸索中的设计师来说，要了解其精要是有很大的困难。

    现场的操作经验不足，也造成染发的准确度失真，不敢随意变换颜色，作品变化有限，就无法塑造顾客的期待，当然、顾客再染发的意愿度就不强。

    建议各店主管，在店里来玩颜色的准确度，先以七彩色纸为基准，再以水彩调出正确一、二、三等色，再用发束染出七彩颜色，玩出七种色调，用4度6度8度色，当成标准色度，7种色调、 21种色度，最后再发型设计上加挑染、片染的视觉设计，这种玩法让设计师有思考的空间又拥有实务经验，染发有这么困难吗？

六.做好一件事跟做对一件事！

    亲爱的设计师；你对工作的心态是做好一件事还是一件完美作品的创造。

人有太多种个性及行为，个性行为常左右成功失败的关键，现场上也许不求技艺样样精通，但要坚持把顾客装扮美丽为出发点，尽你所能满足顾客就是你的成功。

    我们生活在竞争的环境中，荣耀取决于你成功的次数，你失败又再奋起的次数越多，代表你越成功，把顾客不满意转化成满意的次数愈高代表你愈成功。

为成功定义批注：在每一段落达成目标，就是你的成功。